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印机选购案例解说一

新型印刷机将成为战略解决方案的一部分

印刷车间

Bob Rosen是美国R.H. Rosen Associates公司的总裁，他总爱说：“上帝一定是喜爱印刷机的，要不它怎么会生产出如此多的印刷机？”

但是生产能力过剩不是一个玩笑，一位印刷商说,：“我们不断在努力就是想维持生存，而不奢望获取更大的利润。”

为了写成这篇文章，我们采访了一些领先的印刷商，其中有几家参加了最近举行的VUE/Point会议中的“印刷机交流座谈小组。当问及他们在印刷车间使用何种机器及原因时，大部分人认为做出购买设备的决定是由解决客户问题的愿望所驱使。这些人的见解都比较有趣，可以供大家分享。

我们是服务行业吗？

Finlay公司成立于1876年，其资产达到2400万美元，拥有90名员工。公司有曼罗兰700型六色、七色和十色等三台印刷机，还有一台曼罗兰600型四色可翻页双面印刷机和一台六色印刷机。今年初，公司添加了一台惠普3050数字印刷机和EFI Ha上海天马的on-cell产品和武汉天马的in-cell产品已能量产gen信息管理系统（management information system）。

Kevin Kalagher是Finlay的首席执行官。他提出公司不是一个印刷商，他说：“我们是高端全方位服务解决方案供应商。从数字资产管理到销售自动化，再到数字印刷和胶印，最后到打包发货服务，我们什么都做。”按照Kalagher的说法，五年前公司已把 “印刷”从公司的名字中剔除，开始了转变。“这使我们可以向现有的客户群提供更多的服务，而不必去不断发展新客户。我总是强调我们不是印刷商，因为如果我们限定在印刷行业，那么我们将会破产。”

Kalagher认为顾客决定了公司的战略。“我们聆听顾客的要求。他们寻找方法以使事业和市场机遇变得简化更有效率，这迫使我们进入数字资产管理领域。一旦我们实现这个计划，顾客又要求个性化以及按需印刷，所以我们实施自动化生产系统，以帮助他们定制印刷品。”

过去，Finlay公司把工作外包给其他一些公司，但现在已可以自己完成。Kalagher 回忆道：“那时顾客不得不有两个或多个供应商关系。当他们被问及如果我们能够完成后端的工作，是否感兴趣时，每个人的回答都是肯定的。”

5年前，Finlay的印刷机都是曼罗兰600型。自动化的需求，尤其与顾客利益相关的一些因素，促使公司决定升级为700型。Kalagher声称：“我们必须降低客户成本，从长远利益来说，印刷机速度使我们具有竞争力，愈加使我们与更多的客户合作。”

到2020年全面建成小康社会时 新购入的惠普印刷机将用来提供短版个性化印刷服务，还有销售会议上用到的文稿（presentation）和材料。Kalagher指出：“顾客又将我们推向了数字印刷市场。我们已从大学或公司分得了一块蛋糕，并将它们的数据库进行了合并，这真正开始成为我们一个可以获利的中心。我感到惊讶的是，事业的发展速度多么快啊！”

Finlay的销售人员不是谈论每1000元的成本，而是帮助顾客降低成本，加快推向市场的速度，或解决品牌统一性问题。有位顾客是体育用品制造商，并不太关注印刷。Kalagher解释说：“他们希望有公司能基于互联从一个安全可靠的地方提供它们的商标图案，因为他们在一定的水平上做市场，从地方报纸到包括电视在内的全国性媒体。” Finlay做到了这一点服务于当地近102座工厂，并且做得更多，包括印刷，向销售人员提供当地广告，这些广告使用来自客石子户数据库的图片制作而成，以及按需印刷以促成专门的事件。Kalagher说：“当顾客来寻求服务时，他们需要这个供应商提供完全的包装。”

作为解决方案的供应商，Finlay很少花时间对采购人员说话。相反，其销售和IT人员将花更多的时间与市场或销售副总裁会谈，有些情况下还会是首席财务官员。

Kalagher 认为 CIM将是印刷业的未来。他解释道：“为使每个职工的销售额获得有意义的增长，你必须实现自动化，为了实现自动化，你必须拥有共同的语言。” Kalagher说公司正致力于提高基于JDF及信息的自动化水平，以继续降低顾客成本，并且为了顾客利益而建立流线型工作流程。Finlay公司目前正在评估基于规范建立的自动化工作流程。

不是再买一台４０英寸幅面印刷机 Blanks Printing Imaging公司不再想购买一台４０英寸幅面的印刷机。该公司资产达到２０００万美元，拥有两台海德堡的全开印刷机，厂房占地９万平方英尺。Blanks公司以前是印前公司，在９０年代中期已成为拥有一台六色CD印刷机的胶印印刷商，紧接着在２０００年又拥有一台八色双面印刷机。在２００４年公司需要一台能增加足够生产能力的印刷机，该印刷机针对充斥着４０英寸幅面印刷机的现有市场，又能带来不同的内容。

Blanks公司成立于１９４１年，客户遍及全国，包括拥有诸如signage、海报、POP资料、产品目录、小册子和年度报告等典型应用的大型零售商。

Kevin Schrader是Blanks公司的运营副总裁，他指出除了印刷之外，公司还提供数字摄影和fulfillment services。他说：“我们是一家全方位服务的公司。我们非常善于工艺设计以满足客户的期望。罕有我们所提供服务的舒适水平。”

经过数月对印刷机的评估，Blanks的管理层选择了一台高宝 74 Karat数字胶印机。Schrader认为，这台２９英寸幅面的印刷机能够在塑料承印物上印刷，再结合印刷前快速的调整准备时间，使它更具有吸引力。他解释说：“它使我们可以为现有客户提供不同的市场服务。我们可以在塑料，静态附着物（static clings）上进行印刷。”

Blanks公司拥有一个现场数字摄影工作室，可以在Karat上印刷刀盒光栅片，这对于传统印刷机来说是不可行的。Schrader说：“Karat实现无水印刷，适于短版印刷，使固定电话光栅片印刷变得极为容易。”

新机器能够处理１万张或更少的短版活件。Schrader说：“由于我们处理文件和色彩的方式，我们能够很容易地在新机器和传统胶印机之间进行调换。这样就能够减少大型印刷机的过量时间。”

正如Blanks的管理层所料，Karat同样开创造了新的商机，并不仅仅在短版数字印刷方面。“有不少顾客前来观看这台新的印刷机，油船突然地我们就获得了他们所有的40英寸幅面的活件，还有Karat的活件。因此Karat的确为40英寸幅面印刷机带来了更多的活件。

（待续）

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